“É fundamental tentarmos ser os consultores dos clientes e é preciso perder tempo e adequar uma solução diferenciadora”

Logo ao início da manhã do Channel Meetings, Miguel Saldanha, Channel Director da HP, subiu a palco sob o mote “Canal 5.0 - Transformação obrigatória”. O responsável começou por afirmar que a marca “sempre se pautou pela importância de ouvir o seu Canal, os seus Parceiros, e, dessa forma, tentar adequar internamente a abordagem a ter”. Neste âmbito, a “transformação é inevitável e todos nós dentro do nosso ecossistema devemos tê-la em consideração”.

O responsável pelo Canal da HP considera que são vários os aspetos a ter em consideração “e que nos vão ajudar a prepararmo-nos para a realidade diferente que vivemos atualmente”. “O Canal tem de assumir a sua própria transformação para alterar os seus modelos de negócio e melhorar efetivamente a experiência para com os clientes”, reitera Miguel Saldanha, porque, “evidentemente, tudo começa a partir do cliente. Como sabemos, é a razão da nossa existência”.

Contudo, explica que a realidade do cliente mudou, deparando-se hoje com novas necessidades. “É bem verdade que provavelmente alguns clientes ainda não se aperceberam ou são de alguma forma opositores à mudança e é possível que, neste momento, alguns dos nossos próprios clientes estejam a ser assim”.

Quando menciona uma nova era de necessidades, Miguel Saldanha reflete sobre o modelo de trabalho híbrido. “Algumas empresas já usavam, outras não, e alguns de nós, passada a fase conturbada da pandemia, pensávamos que isto ia voltar ao normal. Comecei a constatar que alguma coisa ia mudar e estou perfeitamente convencido que todos passamos por essa fase. Com este novo modelo, há a nova necessidade de colaborar, mas de uma forma bem feita: digitalmente, queremos que nos vejam com qualidade, ouçam com qualidade, partilhar algo de forma rápida e, principalmente, de forma segura. Essa é, também, a preocupação dos nossos clientes”.

Um outro aspeto a ressalvar, para Miguel Saldanha, é o geracional. “Quando falamos em alterações não nos podemos esquecer da transformação geracional. As gerações mais recentes já estão nas organizações dos nossos clientes e nas nossas próprias, e nós precisamos delas. São gerações com características muito próprias, ávidas de informação, que procuram essa informação através de canais muito próprios, aos quais não estávamos acostumados, ou se sim, mais numa perspetiva pessoal do que profissional. Por isso, é fundamental que possamos conhecer essas gerações para podermos comunicar com eles”, reitera. Por outro lado, estas gerações hoje são “influenciadoras” e serão os decisores do amanhã.

No contexto da transformação do Canal, sobre a qual recaiu o keynote de Miguel Saldanha, não poderia deixar de ser mencionada a transformação digital. “Todos falamos nela e é um conceito muito lato”, disse. “Tenho um exemplo que me parece muito importante dentro do nosso Canal. Como players, todos temos as nossas responsabilidades. É muito habitual encontrarmos organizações com sites que são meras montras de produtos ou que são descritivos dos serviços prestados, mas temos de ir muito mais longe e criar uma experiência diferente para nos podermos relacionar”, assevera. Mais, “é importante perceber o perfil do que está do lado de lá, o que o atrai, para podermos desenvolver os processos e conseguir chegar até eles. Às vezes, acaba por ser quase uma distração. Existe o know-how dentro das empresas, usam-no para criarem soluções, mas depois acabam por não o utilizar internamente”, alertou o responsável pelo Canal da HP. 

“Acho que ainda somos muito reativos”, afirmou. Apesar de ser “fácil ouvir o cliente, absorver a mensagem que nos transmite, perceber a sua necessidade e procurar uma solução para lhe entregar”, Miguel Saldanha considera esta uma “postura reativa”, com “um efeito perverso”. “É muito fácil sermos confrontados com uma proposta semelhante de um concorrente nosso com meia dúzia de euros a menos. Infelizmente, sabemos o quão importante continua a ser o fator preço. É fundamental darmos aqui um passo e tentarmos ser os consultores dos clientes e, para isso, é preciso perdermos tempo, estarmos próximos deles e adequar uma solução diferenciadora”, acredita o Channel Director.

Esta postura, às vezes incentivada pelo próprio cliente, que “tem uma tendência para ver só a sua necessidade presente”, pode ser contornada se “conseguirmos provar que se ele der mais uns passos à frente, provavelmente um investimento ligeiramente superior ao que tinha pensado, vai ganhar no futuro”. Para Miguel Saldanha, esta é uma abordagem “fundamental”.

Por último, menciona o portfólio. “Cada um de nós tem o seu papel no ecossistema e diria que cabe aos Parceiros exigir aos fabricantes matéria para que possam desenvolver a atividade. Têm muito know-how em casa, mas certamente precisam da nossa ajuda”, diz, referindo-se aos produtos, que, “evidentemente, continuam a ter um papel preponderante numa proposta, e, neste caso, os fabricantes estão atentos”. “Nós, especificamente, estamos atentos e temos vindo a ler o mercado e a fazer os nossos investimentos. A aquisição da Poly vem precisamente da vontade de fornecer soluções para a nova realidade”.

O portfólio inclui também a parte dos serviços. “Toda a gente, atualmente, fala do as-a-Service, mas ainda se faz pouco e o mercado não está preparado” e a HP também está a desenvolver soluções nessa área para poder ir ao encontro das necessidades dos clientes.

Finalmente, Miguel Saldanha comenta o conhecimento. “É fundamental sabermos gerir as camadas de informação que estão disponíveis. Hoje, a HP já dispõe de muita informação do mercado sobre comportamentos de compra, tendências, e estamos a disponibilizá-la aos nossos Parceiros. Terminaria, desafiando todos os presentes a elevarem o vosso nível de exigência para com os fabricantes com quem trabalham. Acho que é fundamental”, conclui o responsável pelo Canal da HP. 

Conteúdo co-produzido pela MediaNext e pela HP