“Não podemos mudar a nossa postura perante os nossos clientes”

O negócio da Claranet assenta num conjunto de competências organizadas por tecnologias, como cloud, cibersegurança e workplace, e está a fazer uma jornada para endereçar o mercado pela verticalização, como os serviços financeiros, setor público ou indústria, entre outros. Quais são os desafios internos inerentes a esta mudança na forma de endereçar soluções?

Num dos painéis, diziam que os MSP deviam estar mais perto do negócio e a Claranet, basicamente, o que sentiu foi isso. Somos uma casa muito tecnológica e tínhamos business units tecnológicas. Começámos muito no mundo cloud, entrámos no mundo workplace para estarmos perto do utilizador final. Mais recentemente lançámos um portfólio de segurança e, ainda mais recentemente, de data & AI. Temos tentado esticar, estimular o nosso crescimento de duas formas – tanto por aquisição como por crescimento orgânico –, mas principalmente através do portfólio.

Uma das coisas que nós há aproximadamente dois anos começámos a falar é que deveríamos conseguir falar mais a linguagem dos nossos clientes; menos tecnologia, menos solução tecnológica, mas começar de cima para baixo. Para isso, temos de entender aquilo que os clientes, os negócios e as indústrias vivem; estão em diferentes estados de maturidade, mas têm também desafios muito diferentes, sejam por questões regulatórias, por questões de maturidade e diversidade tecnológica.

Enveredamos por um processo de transformação onde começámos por duas áreas – financial services e um pouco de utilities – e aquilo que esperamos concluir no nosso ano fiscal – que termina agora em junho – é esta transformação e queremos muito começar o próximo ano com uma ambição de podermos ver mais espaço de crescimento no mercado português – estamos essencialmente focados no mercado português –, mas mais perto daquilo que são as ambições de negócio dos nossos clientes.

Qual é o setor que mais está a crescer?

Iniciámos esta verticalização principalmente por financial services e depois fizemos um account planning mais estruturado para o setor das utilities. Foram, dentro da Claranet, as duas áreas que cresceram mais – queremos acreditar que não foi fruto do acaso.

Tivemos dois ciclos de venda muito complexos e compridos, um ciclo mais transacional do que a Claranet estava se calhar habituada; estamos a falar, num caso de um cliente, de seis meses de processo e noutro mais de um ano, mas culminaram com três contratos em dois grandes clientes – um na banca e outro no setor energético – superiores a 30 milhões de euros de preço total.

O que considera serem as boas práticas na transformação digital, especialmente no que toca à implementação de plataformas de cloud nas empresas?

Há uma visão que a Claranet mantém desde o início: cloud é um termo que tem de ser amplo. Não acreditamos que a transformação baseada em cloud se vá focar apenas na cloud pública, numa cloud privada ou no on-prem. Acreditamos muito nos modelos multi e hybrid cloud.

Para a Claranet, isto traz um desafio acrescido. A Claranet tem cloud privada – temos 45 data centers espalhados pelo mundo, dois em Portugal e gerimos três, porque o de Espanha é gerido pela equipa portuguesa – e temos de saber conviver, respeitar os nossos Parceiros – os hyperscalers – porque também temos muito negócio alavancado em cloud pública, e temos também de respeitar os fabricantes nossos Parceiros que têm também negócios muito importantes, em alguns setores ainda mais relevantes, no on-prem ou no edge.

Para apontar um fator de sucesso para a Claranet – porque pode não se aplicar a todos – há que saber conviver, há que saber pôr os interesses dos clientes em primeiro lugar e, na parte da implementação e descendo um pouco ao tema operacional, algo que recomendaria às empresas – porque isto faz com que tenham ou não sucesso – é que, quando vão iniciar um processo de transformação, tenham uma visão 360.

Muitas vezes, antes de sabermos o negócio que queremos endereçar, as necessidades financeiras, qual é a nossa preocupação de segurança, já temos em cima da mesa aquilo que é a decisão técnica ou tecnológica; acho que isso tem de mudar. Temos de começar com uma visão top down e 360.

A Claranet Portugal teve um crescimento muito significativo na última década. De ISP a MSP, qual a visão macro do que é a Claranet Portugal hoje?

Dando uma definição pura, a Claranet é um managed service provider à escala global com operações em vários países e em três continentes. A espinha dorsal, o core, é cloud, workplace, segurança e data & AI. Isto é o que somos à data de hoje.

Há aqui um ponto que achamos muito relevante, não pela grandeza do número, que tem a ver com o nosso volume de faturação e tem a ver com o nosso número de colaboradores; temos um volume de faturação, à data de hoje, superior a 200 milhões de euros e aproximadamente mil colaboradores em Portugal, mas isto, para nós, diz-nos pouco, a não ser uma coisa que é permitir-nos ter a escala que dá confiança a algumas das enterprises em Portugal para confiarem em nós.

O processo que fizemos de crescimento por aquisição e também de crescimento orgânico já tinha em mente o perseguirmos algumas contas muito estratégicas que, se não tivermos dimensão, existe mais resistência a que confiem num MSP e quisemos fazer esse percurso.

Foi notícia recente a mudança da sede da Claranet, em Lisboa, para o Hub Criativo do Beato. A que se deve esse investimento numa altura em que o trabalho remoto está cada vez mais enraizado?

Este processo começou durante a pandemia. A Claranet procurava, depois desta fase de expansão, a consolidação em Lisboa dos seus escritórios. Com a pandemia, o conceito de escritório foi alterando e onde nós aterrámos foi num escritório que queremos que seja colaborativo. É um escritório que fica no Hub Criativo do Beato que, esperamos nós, que seja de futuro, inovador, que inspire tecnologia, mas, acima de tudo, aquilo que é o setup do nosso escritório assenta na colaboração, não no posto de trabalho tradicional, mas sim no posto móvel, nas salas de reuniões, nos espaços conjuntos, em espaços ajardinados com mesas de trabalho. É um conceito que visa muito trazer as pessoas de volta ao escritório.

Há uma coisa que nós também percebemos que é que não vamos inverter a tendência do trabalho remoto, muito menos na área de IT; veio para ficar. Tínhamos duas formas de o fazer: ou impúnhamos uma regra dentro da organização que poderia ter efeitos negativos do ponto de vista da motivação das nossas pessoas, ou podíamos tentar ter um espaço mais apelativo e uma outra nota – que não está tão relacionada com o espaço de Lisboa – ter também maior amplitude em Portugal. Temos este espaço, mas não nos podemos esquecer que queremos estar perto das pessoas e temos um escritório no Porto e um escritório em Viseu. 

Quais serão os grandes desafios da Claranet para 2023 e 2024?

Diria que um dos grandes desafios – depois de termos uma década de crescimento – é mantermos o nosso ADN e humildade. Não podemos mudar a nossa postura perante os nossos clientes; isso é fundamental, temos de continuar a ser muito focados nos clientes.

Depois, temos outro grande desafio que é conseguir, com esta escala, dar exatamente a mesma – ou mais – atenção aos nossos Parceiros porque muito do nosso negócio está alavancado nas boas Parcerias que temos. Clientes e Parceiros são fundamentais.

Temos ainda outro ponto que são as nossas pessoas e, para termos sucesso, temos de arranjar aqui o ângulo certo para os nossos colaboradores quererem continuar a evoluir na nossa casa e conseguir atrair talento para aquilo que são os nossos planos de crescimento.

Finalizava com mais um ponto: vimos da cloud, da infraestrutura e vamos crescendo a partir daí na cadeia de valor e temos a ambição – apesar de a equipa ainda ser pequena – de entrar no mundo aplicacional. Talvez esta seja a novidade que queremos escalar a nossa área aplicacional. Hoje estamos muito focados em CRM e BizApps, queremos tentar tirar as sinergias possíveis e escalar este negócio porque achamos que os nossos clientes já não querem apenas fazer Lift & Shift, querem fazer refactoring, querem fazer desenvolvimento nativa na cloud e temos de estar preparados para o futuro. É aqui que vamos apostar.