Tirar o máximo partido das vendas com o IBM Incentive Compensation Management

 Com esta solução, distribuída em exclusivo pela Arrow ECS, os gestores de vendas podem aceder a relatórios de eficiência para garantir que as equipas comerciais estão alinhadas com a estratégia de vendas da empresa. O IBM Incentive Compensation Management (ICM) permite ainda acompanhar a performance das equipas – para identificar oportunidades de coaching, por exemplo – gerir regras de crédito e assegurar que a empresa tem uma cobertura de vendas adequada. A solução também permite estabelecer quotas de vendas com base nas oportunidades do mercado, para que seja possível implementar mudanças de forma rápida.

Quando se eliminam processos administrativos morosos, manuais e lentos minimizam-se em grande medida os erros que podem conduzir ao pagamento em excesso de comissões ou à disputa de pagamentos. Os custos administrativos com compensações são significativamente reduzidos graças à automação dos cálculos das comissões. Os profissionais das vendas, por sua vez, ganham ampla visibilidade sobre os pagamentos, tendo ainda acesso a analítica que os ajuda a obter insights sobre a sua própria performance.

Com o IBM ICM, os analistas de negócio também conseguem compreender melhor o impacto financeiro dos programas de incentivo antes do rollout dos mesmos, acedendo deste modo a custos de gestão e de previsão mais fiáveis.

Compensações automatizadas

Todo o processo relativo a compensações, incluindo recolha de dados, cálculos e distribuição de comissões, é automatizado. Ao recolher dados de múltiplas fontes, incluindo sistemas já existentes, bases de dados e PDFs, o IBM ICM proporciona um único ponto de visualização sobre os dados na base das comissões. O motor de cálculo flexível e escalável realiza os cálculos com correspondência aos planos de compensação definidos.

Pagamentos mais exatos

As divisões e reatribuições de comissões deixam de depender de trabalho manual, o que melhora toda a auditabilidade da gestão das compensações. Com o IBM ICM, as equipas de vendas podem melhorar a sua produtividade, devido à automatização do cálculo das comissões e das exceções. Deste modo é possível validar pagamentos, reduzir pagamentos em excesso ou disputas.

Comissões detalhadas

A solução entrega declarações de comissões personalizadas, onde é possível visualizar detalhes de pagamento até ao nível da transação. Como os dados estão permanentemente atualizados, bem como os cálculos sobre eventuais cenários de venda, os comerciais conseguem perceber o seu potencial de ganhos e, deste modo, ganhar motivação adicional. Esta visibilidade sobre a performance e os pagamentos leva a que os comerciais não sintam necessidade de fazer a sua própria contabilidade, dando-lhes mais tempo para que se concentrem nas vendas.

Criação rápida de planos

As soluções pré-integradas no IBM ICM incluem uma biblioteca extensa de processos, planos de compensação e templates de reporting que aceleram em muito o deployment de programas de incentivos.

Utilização intuitiva

A facilidade de utilização é outra das maiores vantagens. O IBM ICM permite que os utilizares alterem facilmente, sem auxílio das equipas de TI internas, as regras de cálculo. Deste modo, o negócio tem a flexibilidade para criar e implementar os planos de compensação que entender necessários a um aumento das vendas. As equipas podem, aliás, implementar virtualmente qualquer plano de compensação que desejem. Os administradores da solução podem fazer o deployment de relatórios mobile- -ready, para efeitos de motivação, por exemplo, ou para identificar performances atípicas.

Modelação de planos robusta

Utilizando dados históricos ou de outra natureza, os utilizadores conseguem testar a eficiência dos planos de compensação perante diversos cenários. Resultados modelados podem ser avaliados sob múltiplas perspetivas. Ao prever de forma exata os pagamentos de comissões, as organizações conseguem orçamentar melhor os custos de compensação de vendas, gerir as compensações totais e determinar a eficácia dos planos de vendas.

Governança e compliance

O IBM ICM ajuda as organizações a cumprir exigências de auditoria e de compliance. O acesso aos dados é restrito, varia consoante os direitos de utilizadores, e as modificações aos processos de compensação ficam registados temporalmente. Com pistas de auditoria sobre eventos e mudanças, as organizações podem, de forma mais exata, rastrear os pagamentos das comissões até à fonte.

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Artigo produzido por Arrow