“O ecossistema de Parceiros é o nosso maior foco neste momento”

O que é a IBM, atualmente, e quais são as grandes apostas e estratégias para 2022?

Estamos numa fase de transformação muito importante. Em Portugal, temos 83 anos de vida, 110 no mundo, e se houve coisa que a IBM sempre soube fazer foi transformar-se. A área de cloud híbrida e inteligência artificial tem sido uma das grandes apostas da IBM nos últimos anos e a nossa estratégia é continuar a apostar nesta área, porque achamos que é a única forma de conseguirmos ajudar os nossos clientes a atingir os seus objetivos. Redefinimo- -nos internamente, simplificámo-nos, fizemos o spinoff de toda a componente de serviços de infraestrutura – foi criada a Kyndryl, totalmente independente da IBM –, e mantemos apenas duas áreas dentro da IBM: tecnologia e consultoria.

E há também uma aposta em open standards, nomeadamente na cloud?

Sempre fomos os maiores investidores em tudo o que tinha a ver com open standards e, há dois anos, decidimos comprar a Red Hat precisamente porque era o que precisávamos para montar esta estratégia. Esta foi a maior aquisição de sempre da história da IBM e um investimento de 34 mil milhões de dólares – com vista a transformar a aposta na cloud híbrida numa realidade.

Mas a Red Hat tinha, também, uma outra coisa muito interessante que era o seu go to market, que gostaríamos de replicar – ou seja, uma aposta cada vez maior no ecossistema, nos Parceiros, em empresas que fazem muito valor com aquilo que criam e em disponibilizarmos a tecnologia para que o valor seja ainda maior.

O nosso grande objetivo é ajudar os nossos clientes a usarem de uma forma mais segura, mais integrada e mais flexível, os mundos da cloud; abri-los, porque nós somos multicloud. Quem toma a decisão é sempre o cliente, mas dar-lhes essa opção, de forma que as aplicações que criem, a transformação que façam, a modernização que avance, consiga ser independente dessa componente infraestrutural e, portanto, dessa componente de base.

Historicamente, a IBM é uma empresa que se posiciona pelos grandes clientes.

Nós sempre trabalhámos todas as áreas de mercado. A verdade é que sempre abordámos o mid market em Portugal. A tendência poderia ser ir para onde há mais investimento, mas não é essa a nossa estratégia. E claro que o nosso modelo ajuda a endereçar todas as pequenas e médias empresas e achamos que é aí exatamente que o foco tem de ser feito. Queremos quebrar o paradigma de que as soluções IBM são caras e que não servem as PME. A cloud híbrida, por exemplo, é uma cloud de subscrição e, portanto, é tão simples como subscrever com um cartão de crédito.

Estamos a tentar implementar em Portugal um sistema inovador que dá a hipótese às empresas de avançarem com as suas ideias e implementarem projetos de sucesso. Na nossa área de consulting temos equipas especializadas para ajudar a ultrapassar parte das dúvidas, entrar com as equipas na criação de valor e de um use case específico, que se tiver resultados espectáveis e de maior retorno, tem, também, um retorno naquilo que é o investimento neste tipo de tecnologias, quase numa base de Parceria de projeto. Quisemos mudar esta aproximação, porque muitas vezes a parte orçamental é um grande bloqueio, que serve apenas como guia, não para dar ideias.

No final do ano passado, no IBM Partner Ecosystem Summit 2021, a IBM falou da importância do seu compromisso com o Canal em Portugal.

Muitas vezes, os Parceiros de negócios estão mais próximos dessas empresas do que de nós. Aquilo que queremos é, realmente, ter 100% do nosso negócio a ser feito por Canal, e o exemplo disso é o investimento que estamos a fazer. Estamos a investir, a nível global, mais de mil milhões de dólares na modernização e na melhoria daquilo que é o nosso ecossistema. No terceiro trimestre de 2021, por exemplo, a IBM em Portugal fez 100% do seu negócio transacional através do ecossistema. Portanto, o que queremos é criar um ecossistema mais forte com os Parceiros que temos, mas, também, alargá-lo a outras áreas e com isso conseguirmos chegar e dar resposta a muitos mais clientes.

As empresas não podem ter receio de contactar a IBM através do seu Parceiro de negócio ou mesmo ligar para a IBM com o desafio que têm em mãos. Acho que esta ligação é importantíssima, em primeiro lugar.

De que forma é que a IBM vai passando a mensagem às PME de que podem abordar a IBM em busca de soluções, de forma a não sentirem uma barreira, e que os vossos Parceiros consigam também passar a mensagem?

Desde o princípio de 2021 que transformámos radicalmente o nosso ecossistema e fizemo-lo porque o fortalecemos com pessoas e com equipas dedicadas aos nossos Parceiros, quer na angariação e evangelização, quer na questão de continuidade e de apoio. Por outro lado, através do nosso distribuidor, que, neste caso, é a Arrow, que tem contacto com todos os Parceiros, quer sejam IBM ou não, estamos sempre presentes, seja em comunicações nas newsletters, seja em intervenções que eu próprio tenho feito a todos os Parceiros. Uma das minhas prioridades é passar essa mensagem. Somos uma empresa diferente e temos que ter isso claro na cabeça, porque a IBM não é a mesma empresa que era há dois anos.

Acima de tudo, temos uma estratégia diferente e posso dizer que tenho estado, constantemente, em contacto com todos estes Parceiros. Toda a equipa tem tido um foco muito grande no contacto direto para explicar como é que estas coisas podem ser feitas, como é que estas abordagens funcionam agora e que a nova IBM é esta. Não somos uma empresa antiquada. Somos uma empresa com 110 anos, mas já não vendemos balanças com escala. Temos coisas mais modernas, trabalhamos da mesma forma que as novas empresas e, muitas vezes, em Parceria com estas novas empresas. Temos anunciado Parcerias com as clouds da AWS e da Microsoft, por exemplo. Não temos qualquer tipo de problema em trabalhar seja com quem for, em prol daquilo que seja a inovação e transformação.

Falamos com todos os Parceiros justamente, também, para lhes quebrar alguns dos mitos e estigmas que tenham e esse é um esforço muitíssimo grande. Outra forma, mais massiva, é comunicar com publicações e com o nosso evento de Parceiros, que tivemos em dezembro – foi muito bom termos os nossos Parceiros, alguns novos, outros já existentes, em conjunto – e tivemos oportunidade de passar essa mensagem. E é muito interessante vermos Parceiros que nunca trabalharam com a IBM a serem eles próprios a ver o valor das soluções e a dizer “porque é que não experimentamos isto?” e terem sucesso. Este é um esforço muito grande que vai continuar, mais se calhar a olhar para 2022. Foi uma preocupação em 2021 – de transição e de transformação – e é uma aposta que, nitidamente, vai continuar no futuro, porque o ecossistema de Parceiros é o nosso maior foco e, por isso, esta evangelização e passagem de informação é importantíssima. Aquilo que eu quero é chegar aos nossos clientes e aos nossos Parceiros de uma forma empática e em que os consigamos ajudar, porque acreditamos piamente que temos a melhor tecnologia e se acreditamos nela é mais fácil passar essa mensagem.

Aqui, todos trabalhamos para o mesmo fim, que é ajudar os nossos clientes a inovar e ser o nosso lema – ser essencial. Uma empresa que pense diariamente em ser essencial faz coisas diferentes, que, realmente, podem ajudar os outros. Ser essencial não é estar num pedestal, é estar no terreno, é ajudar as PME, é conseguir falar de uma forma transversal e ter soluções para todos; e se não se adequam, ser essencial também é recuar muitas das vezes.

Já falou na questão de trabalhar os Parceiros e de passar a mensagem como uma prioridade. Que outras prioridades tem?

A nossa prioridade é ser essenciais para os nossos clientes, apostando na cloud híbrida e na IA, trazendo, obviamente, aquilo que é a experiência e conhecimento com a nossa área de consultadoria. Esta é a nossa base e a nossa estratégia e é isso que vamos manter. Vamos continuar a apostar muitíssimo no ecossistema, porque é fundamental para que este plano se concretize; vamos apostar no crescimento da própria empresa, vamos meter mais pessoas dentro dos nossos quadros e vamos preocupar- -nos cada vez mais com a melhoria dos nossos skills técnicos. Já temos equipas especializadas em muitas das tecnologias e queremos aumentar essas equipas, porque achamos que é com a experimentação que conseguimos provar a tecnologia da melhor forma e esse é outro dos objetivos para 2022, que só conseguimos utilizando e aumentando as nossas equipas, o que faz com que a proximidade com os nossos clientes e com os nossos Parceiros seja ainda maior.