Managed Services: o fim do modelo transacional?

À medida que a preocupação das empresas com o desafio da transformação digital aumenta, cresce também a consciência de que têm de libertar os seus recursos IT das tarefas que se destinam a manter o funcionamento dos sistemas, alocando-os a projetos estratégicos que lhes permitam inovar e focar somente no que interessa, o seu core business. Assim, a aposta em managed services é fundamental.

“Os Managed Services Providers [MSP] ajudam as PME, visto que partilham ou alocam integralmente a responsabilidade da gestão da infraestrutura para a continuidade do negócio”, explica André Hamaoka, Cloud Sales Specialist da Claranet.

À medida que as empresas do Canal transitam do modelo transacional para o modelo as-a-Service, começam a beneficiar de uma receita recorrente, visto que a partir de um determinado período, começa a existir um rendimento mensal constante, o que dá às empresas a oportunidade de gerir o seu negócio com maior previsibilidade e segurança.

A procura de oferta as-a-Service passou a ser uma necessidade e os MSP deixaram, então, de ser quem vende um produto, para passarem a ser prestadores de serviços, sendo essenciais para a implementação e gestão de soluções de forma continuada, o que fortalece relações comerciais, ao contrário do que acontece no modelo da venda transacional.

“Os desafios atuais estão a colocar uma pressão de competitividade e de agilidade extrema nas empresas, independentemente da sua dimensão. O facto de ter Parceiros de confiança naquilo que é ter um ‘motor’ estratégico da organização, que não pare, que acelere e seja guiado facilmente, é essencial para que as empresas possam estar na linha da frente dos negócios dos seus setores”, garante Alexandre Alves, Channel Partner Manager da IP Telecom.

Cloud e infraestrutura

“O AWS Managed Services acelera a utilização da nuvem ao fornecer um serviço completo que aumenta ou substitui os recursos de gestão da infraestrutura, dando suporte aos processos operacionais correntes e fornecendo ainda uma AWS Landing Zone. Já através do Enterprise DevOps, convergimos as melhores práticas de desenvolvimento e das estruturas de processos de IT para fornecer velocidade e agilidade, mantendo o controlo da gestão, segurança e compliance”, esclarece Carlos Sanchiz, Manager Architect de Soluções da AWS Ibéria.

A Claranet também apoia os seus clientes na otimização dos seus recursos cloud, promovendo a adoção de práticas Agile e DevOps, bem como na transformação dos sistemas e aplicações monolíticas em arquiteturas baseadas em serverless e micro serviços, disponibilizando encargos contínuos de consultoria FinOps, que permitem uma redução e otimização de custos de forma recorrente.

Para Alexandre Alves, Channel Partner Manager da IP Telecom, o principal fator de diferenciação da empresa é a capacidade de integrar vários Parceiros numa única oferta de valor, agregando e coordenando toda essa gestão num único canal e com uma visão única.

“As empresas podem diferenciar-se no setor, alterando a visão do cliente em relação à infraestrutura: de uma compra inicial para uma visão de Infraestrutura como serviço, de CapEx para OpEx”, garante Ana Carolina Cardoso Guilhen, Channel Director Iberia da APC by Schneider Electric, que conta com uma plataforma para a gestão remota de infraestrutura para Parceiros, em que podem conectar a infraestrutura dos seus clientes, de qualquer marca ou tipo e oferecer esse serviço de monitorização remota aos seus clientes.

“À medida que a Microsoft fez o seu processo de transformação de uma empresa transacional para um Cloud Service Provider, também os seus Parceiros tiveram de evoluir de Parceiros revendedores para Parceiros de serviços”, explica Abel Aguiar, Diretor Executivo de Parceiros e PME da Microsoft.

Mais do que isso, num mundo Cloud first, já não é suficiente vender só um projeto, sendo preciso ainda, contribuir ativamente para o desenvolvimento dos clientes, garantindo que estes fazem a melhor utilização da tecnologia oferecida pelos prestadores de serviço, complementando as suas soluções com serviços de gestão.

Segurança 

Além da redução do investimento, uma das grandes vantagens em utilizar este serviço é a segurança. Os MSP podem assegurar que são realizadas ações como backups de segurança de dados, atualizações de softwares e sistemas operativos. Os Managed Security Services Providers (MSSP) são hoje uma tendência crescente. Muitos integradores ou VAD estão a transitar para este novo modelo de negócio.

“A nossa oferta tem como fator distinto a sua facilidade de implementação e de gestão. É como um renting que oferece resposta às organizações que não têm capital financeiro para investir numa infraestrutura de segurança”, explica Javier Montes Aznar, Channel Account Manager de Portugal e Espanha da WatchGuard. “Através da nossa plataforma de visibilidade e reporting, Dimension, o nosso Parceiro MSSP pode visualizar tudo o que está a acontecer na sua rede. É uma plataforma que está baseada na cloud e que, a par da nossa solução WatchGuard Cloud, permite unificar todos os serviços da WatchGuard”.

Impressão 

Dos mais experientes em entrega de serviço, estão os Managed Print Services Providers (MPSP). Neste sentido, os Intelligent Workplace Services da Xerox evoluíram a uma velocidade superior à que decorre do crescimento das necessidades atuais das empresas.

A oferta da Xerox está relacionada com três pilares essenciais: tecnologia, serviços e automação. “Uma das mais valias desta oferta para os Parceiros é o facto de poderem estabelecer contratos de serviços por alguns anos com os seus clientes, permitindo-lhes um crescimento financeiro sustentável e criando relações duradouras baseadas em confiança”, explica Sandra Andrade, Marketing & Communication Manager da Xerox.

Para Tiago Caldas, Sales Director da Oki Iberia, as PME olham para o MPS como uma forma de controlar os seus custos e reduzir o desperdício, enquanto sabem que a gestão de stock de consumíveis é controlada.

Por seu lado, a Epson “serve duas linhas de importância vital para atender às necessidades do cliente. A primeira inclui clientes a quem o serviço é dirigido; enquanto a segunda se refere ao Canal que o implementa e à sua capacidade de o gerir.

Com base nestes dois parâmetros, a Epson oferece um portfólio de serviços em Print365 como uma oferta contratual direcionada ao segmento de PME, através do Canal de distribuição de IT e em Epson Print Performance para ambientes corporativos, através do canal ISV”, explica Néstor Giner, MPS Specialist Epson Ibérica.

Device-as-a-Service

“Equipamentos com características de segurança únicas em todos os segmentos, tecnologia pagewide com uma grande eficiência energética, uma cobertura global e oferta conjunta de ‘Device-as-a-Service’ no segmento de computação empresarial” são apenas algumas das características que distinguem a HP no setor dos MSP.

Por outro lado, a atual oferta de Managed Services da Dell disponibiliza serviços tecnologicamente muito abrangentes, sobretudo na ótica de data center, bem como na área de cliente.

Também a Lenovo disponibiliza um programa para as PMEs de DaaS que “ajuda a libertar recursos internos, fluxo de caixa, ao mesmo tempo que oferece uma solução totalmente personalizada e confiável para as empresas”, refere Alberto Ruano, Diretor-Geral da Lenovo Ibéria.

Relação da indústria com os seus Parceiros

“Os programas de MPS da HP para o Canal de revenda, ajustam-se consoante a experiência e maturidade do Parceiro neste modelo de negócio”, afirma João Pedro Santos da HP.

Atualmente, possuir um sólido ecossistema de Parceiros, é vital para o desenvolvimento do negócio das empresas, e grande parte da estratégia das empresas passa por reforçar o papel do Programa de Parceiros.

Exemplo disto é o AWS Partner Network, o programa de Parceiros da AWS que ajuda as empresas a criar, comercializar e vender as suas ofertas, fornecendo suporte comercial, de formação, técnico e de marketing.

Já para a Microsoft, o culminar da atuação com Parceiros é denominado de Co-Selling. “Trabalhamos conjuntamente com clientes, alinhando os nossos recursos e os do Parceiro, para garantir uma proposta de valor única, suportada e apoiada nas soluções mais adequadas da Microsoft ou dos seus Parceiros, entregue pelos Managed Services do Parceiro”, conclui Abel Aguiar da Microsoft.