A inteligência artificial e os Parceiros

A Inteligência Artificial (IA) está a transformar o ecossistema dos Parceiros de Canal de IT, ao oferecer ferramentas que otimizam processos, melhoram a eficiência e possibilitam novos modelos de negócio. Através da IA, os Parceiros conseguem automatizar tarefas repetitivas, como a gestão de inventário, suporte ao cliente e até a personalização de soluções de IT para as necessidades dos clientes. Além disso, a IA permite uma análise mais profunda dos dados, ajudando os Parceiros a identificar oportunidades de crescimento e fornecer insights valiosos para decisões estratégicas.

Ao longo dos últimos dois anos, os fabricantes têm introduzido cada vez mais IA nas suas soluções, o que abre novas portas para os Parceiros abordarem os seus clientes com produtos reimaginados que ajudam a sua operação.

IA no modelo de negócio dos Parceiros

A inteligência artificial abre portas para novas oportunidades no modelo de negócio dos Parceiros. Se tem o poder de transformar os clientes e, assim, trazer mais fontes de receitas para os Parceiros, a IA pode, também, transformar os próprio Parceiros de Canal, ainda antes de estes venderem a primeira solução com inteligência artificial.

	Filipe Gomes, Partner Channel Manager & Commercial / SMB Sales Lead da Hewlett Packard Enterprise (HPE)

Filipe Gomes, Partner Channel Manager & Commercial / SMB Sales Lead da Hewlett Packard Enterprise (HPE), refere que a IA “criou uma mudança profunda na forma como os Parceiros de Canal, que tradicionalmente se concentravam na venda de hardware e soluções específicas, gerem os seus negócios”. No caso concreto da HPE, a empresa fornece “as ferramentas e capacidades necessárias” através do Programa HPE Partner Ready Vantage para que os Parceiros “desenvolvam competências avançadas de IA”.

Luís Gregório, Technical Partner Architect da IBM Portugal, afirma que “os Parceiros de negócio da IBM têm de adaptar as suas organizações para otimizar os seus processos de negócio e procurar os benefícios de produtividade prometidos pela inteligência artificial”.

Paulo Pina Calado, Channel Sales Lead da Microsoft Portugal, refere, no caso da Microsoft, a IA “está a transformar significativamente o modelo de negócio tradicional dos Parceiros de Canal” e que o Programa AI Cloud Partner da Microsoft é um exemplo de “como a IA está a ser integrada para beneficiar tanto os Parceiros como os clientes”.

O representante da Microsoft diz, ainda, que “a IA está a permitir que os Parceiros ofereçam soluções mais inovadoras e personalizadas aos seus clientes” e dá o exemplo dos sistemas de CRM baseados em IA que podem “ajudar os Parceiros a gerir interações com clientes de forma mais eficaz”.

Diogo Andrade, Partners Lead da Salesforce, reforça que a inteligência artificial “tem o potencial de alterar e melhorar a forma como trabalhamos, tornando-nos mais produtivos”. Com base nesta premissa, a Salesforce anunciou o Agentforce Partner Network, um ecossistema global de fornecedores de tecnologias de agentes pré-construídos e com ações inteligentes de agentes para acelerar o sucesso com agentes autónomos de IA.

A relação com os clientes

Luís Gregório, Technical Partner Architect da IBM Portugal

Luís Gregório partilha que os Parceiros da IBM “estão a incluir componentes de inteligência artificial na sua oferta aos seus clientes” e procuram, desta forma, “oferecer soluções e projetos com valor acrescentado e custos mais baixos.

Paulo Pina Calado refere que a IA está a transformar significativamente a forma como o Canal se relaciona com os clientes, “proporcionando novas oportunidades para melhorar a eficiência, personalização e satisfação do cliente”. No caso da personalização, os Parceiros podem, com a análise de grandes volumes de dados, “obter insights detalhados sobre as preferências e comportamentos dos seus clientes”.

Diogo Andrade refere que a rede de Parceiros Agentforce da Salesforce vai “permitir que os Parceiros criem um caminho para a construção de agentes de IA e, consequentemente, para as empresas que são nossos clientes”.

Se, anteriormente, os Parceiros se centravam “na venda de tecnologia e na prestação de apoio básico”, agora, diz Filipe Gomes, “com as capacidades de análise e personalização que a IA proporciona, podem compreender melhor as necessidades específicas de cada cliente e fornecer soluções muito mais personalizadas”. Relembrando que a abordagem atual “é muito mais prática e estratégica”, os clientes procuram “orientação sobre como integrar a IA nas suas operações diárias e os Parceiros estão numa excelente posição para os orientar, com as ferramentas e a formação certas”.

Desafios do Canal

Adotar uma nova tecnologia – seja ou não inteligência artificial – traz desafios para qualquer organização. O Canal de Parceiros não é exceção e tem de se adaptar a uma nova realidade, não só para se transformar a si mesmo, mas também para ajudar os seus clientes a transformar-se.

	Paulo Pina Calado, Channel Sales Lead da Microsoft Portugal, refere, no caso da Microsoft

Para o representante da Microsoft, os Parceiros de Canal podem encontrar desafios que dependem do nível de adoção e integração de soluções de inteligência artificial, mas que vão desde a complexidade técnica, a integração com sistemas existentes, custo e investimento inicial e segurança e privacidade até à mudança cultural e organizacional. No entanto, apesar dos desafios, “a adoção de soluções de IA também oferece inúmeras oportunidades. Os Parceiros que investem em competências avançadas e conseguem integrar eficazmente as novas tecnologias podem diferenciar-se no mercado”, diz Paulo Pina Calado.

Diogo Andrade relembra que “uma empresa de média dimensão gere, em média, quase mil aplicações diferentes” e, como tal, “os agentes autónomos de IA vão precisar de competências, dados e conhecimento base para navegar por vários sistemas, bases de dados e outros agentes para realizar o trabalho que é esperado”.

Na mesma linha, Filipe Gomes também enumera a falta de conhecimentos especializados como um dos maiores desafios para os Parceiros na adoção de soluções de IA. “A implementação da IA requer competências técnicas avançadas, que muitas equipas ainda estão a desenvolver. Este desafio implica um investimento na formação e no desenvolvimento de capacidades nas organizações para garantir que podem oferecer soluções competitivas adaptadas às necessidades dos clientes”, explica o representante da HPE.

Outro desafio, acrescenta Filipe Gomes “é a complexidade da infraestrutura tecnológica. As empresas têm frequentemente sistemas antigos que precisam de ser integrados com novas soluções de IA. Os Parceiros devem trabalhar cuidadosamente para garantir que estas novas tecnologias se integram nos ambientes existentes sem causar grandes perturbações”.

Luís Gregório, por seu lado, menciona a “desconfiança dos clientes” em utilizar “técnicas inovadoras de geração de código e documentação que aumenta a produtividade das equipas”. Outra preocupação está relacionada “com a velocidade da inovação na área de inteligência artificial, ou seja, a utilização de um modelo ou de uma técnica específica pode ser considerada legacy ou desatualizada em poucos meses”.

Novos serviços e soluções

A inteligência artificial oferece a oportunidade aos Parceiros de Canal de expandirem os seus serviços ou oferecer novas soluções aos clientes que, antes, não disponham.

Diogo Andrade, Partners Lead da Salesforce

Para Diogo Andrade, “seja a responder a pedidos de atendimento dos clientes, a qualificar leads de vendas ou a otimizar campanhas de marketing, as empresas podem usar os recursos” da inteligência artificial para interagir com os produtos necessários e melhorar os fluxos de trabalho, o que dá novas oportunidades de negócio aos Parceiros.

Filipe Gomes defende que a inteligência artificial oferece aos Parceiros “oportunidades claras para expandirem as suas ofertas de serviços e acrescentarem valor aos seus clientes de uma forma mais inovadora e eficiente. Por exemplo, os Parceiros podem utilizar a IA para automatizar processos repetitivos, como a gestão de inventário ou o apoio ao cliente, permitindo- -lhes concentrar-se mais no aconselhamento ao cliente e em soluções personalizadas”.

Ao mesmo tempo, explica Filipe Gomes, da HPE, os Parceiros de Canal podem “utilizar a análise avançada de dados para identificar padrões e tendências que ajudem os seus clientes a tomar decisões mais informadas. Isto permite- lhes oferecer novos serviços de consultoria baseados em dados, ajudando os seus clientes a descobrir oportunidades de crescimento ou de melhorias nas suas operações”.

Luís Gregório, da IBM, indica que a inteligência artificial, e nomeadamente a IA generativa, permite “abordar desafios que eram difíceis ou muito caros de endereçar num passado muito recente”. Agora, os Parceiros de Canal podem “endereçar esses projetos com confiança de que são exequíveis e com um custo adequado e competitivo”.

Paulo Pina Calado, da Microsoft, indica que os Parceiros de Canal podem expandir os seus serviços como um catalisador, nomeadamente na automatização de processos, na análise avançada de dados, desenvolvimento de soluções personalizadas, melhoria da experiência do cliente e capacitação dos colaboradores. “A IA oferece uma ampla gama de oportunidades para os Parceiros de Canal expandirem os seus serviços e oferecerem novas soluções inovadoras aos clientes, aumentando assim a sua competitividade e crescimento no mercado”, refere Paulo Pina Calado.

Ter sucesso ou ter dificuldades

Os Parceiros de Canal podem ter sucesso ou dificuldades ao procurar implementar soluções de IA na sua oferta e junto dos seus clientes. O que diferencia os Parceiros que têm sucesso daqueles que têm dificuldades é, entre outros, a capacidade de oferecer soluções personalizadas.

Para Luís Gregório, o principal diferenciador é o “conhecimento”, seja na “perspetiva comercial ou na perspetiva técnica”. O conhecimento aprofundado “nas tecnologias de IA é fundamental para desmistificar alguns dos receios dos clientes no momento da venda, assim como no desenvolvimento dos projetos”.

Diogo Andrade, da Salesforce, relembra que, como acontece com outras revoluções, a IA “vai transformar a forma como trabalhamos”, criando empregos e oportunidades. Assim, é responsabilidade dos fabricantes “oferecer oportunidades de formação para garantir que todos os profissionais tenham as competências necessárias para terem sucesso nas novas funções que surgem e noutras que exigem novas competências”.

Filipe Gomes, da HPE, assevera que as empresas de sucesso “estão a investir na formação”, não estando apenas “a aprender sobre os produtos que vendem, mas estão a aprender profundamente sobre a IA e como esta pode ser aplicada eficazmente em diferentes negócios”. Outra grande diferença, aponta Filipe Gomes, reside na abordagem consultiva dos Parceiros, onde aqueles que são bem-sucedidos “não se limitam a vender uma solução; sentam-se com os seus clientes, compreendem os seus desafios e elaboram um plano”.

Já Paulo Pina Calado indica que “capacidade de oferecer soluções personalizadas e consultoria estratégica é um diferencial importante. Os Parceiros que conseguem adaptar a sua oferta às necessidades específicas dos clientes e fornecer suporte contínuo tendem a ter mais sucesso”. Ao mesmo tempo, alerta, os Parceiros de Canal que “enfrentam dificuldades geralmente pode significar que não investem o suficiente em formação e certificações, não têm uma estratégia clara para a adoção da IA ou não conseguem oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas dos seus clientes. Pelo contrário, os Parceiros de Canal que têm sucesso com a IA geralmente investem significativamente em formação e certificações avançadas em várias áreas”.